女孩范淑丽，3年建起千亩“开心果园”

    不过27岁的年纪，范淑丽已经成了合肥近郊远近闻名的“创业明星”。也就3年的时间，一个千亩“版图”的“开心果园”，铺就了范淑丽开阔的人生路。
  
    “那姑娘，聪明能干能吃苦，还满脑子的新想法，跟她聊一聊思路就打开了，她现在已经是我们大圩镇‘徽姑娘创业联合会’的‘军师’。”去采访的路上，镇妇联主席李春燕“逮”着机会就要夸她。
  
     T恤、短裤、被细雨淋湿的短发，果园入口处的大棚下，刚从地里回来的范淑丽，有些狼狈，她笑着调侃道：“我在公司当白领的时候，可比现在讲究多了。” 话虽如此，可她的脸上却洋溢着如花般的笑容。

创业初衷，
为了让农户们少些辛苦

    2009年，刚从合肥通用职业技术学院市场营销专业毕业的范淑丽，应聘到一家房地产公司工作。当年，头脑聪明、善于学习的她在短短半年内，把公司各个部门都考察学习了一遍，深受老板器重。创业的念头，源自一次脱下套装、高跟鞋，帮着母亲一起去卖水果的经历。
  
    初夏的合肥周谷堆水果蔬菜批发市场，从头一天傍晚开始，就被各种拉着架子车、开着拖拉机、货车从合肥周边赶来的果农，挤得水泄不通。
  
    “批发市场其实凌晨才开市，可大家为了趁着水果新鲜的时候赶紧卖个好价钱，都尽量赶早。到了晚上，极度疲惫的果农们，随便在地上铺张报纸都能睡着，完全顾不上农贸市场里各种刺鼻的气味和肆虐的蚊子苍蝇。”范淑丽回忆道，有一天刚开市，就下起了瓢泼大雨，所有人都在忙着谈生意、给水果过秤，根本没人顾得上撑伞，更没人躲雨。雨一直没停，直到第二天早上，范淑丽和母亲全身透湿，“头一天下午摘下来的上万斤桃子最后还剩三筐。母亲坚持要卖完，我的身体和情绪却几乎要崩溃了。”
  
    那个夏天的种种体验和感受，就像一只只重锤，一次次砸在范淑丽心上：“一定要找到一条销路，让农户们坐在家里就能轻松把水果销出去。”
  
    实践出真知，范淑丽决定创业。2012年，她从月薪5000元、“吹着空调就能把活儿干了”的公司辞职。一通游说，她又把当时认识的几个和她年龄相当、有理想有激情、执行力强的高管姐妹，全忽悠辞职了，跟着她干。
  
    一家正规的、有自己的品牌和特色的公司，是创业理念走得长远的基础。2012年，合肥家家果业有限公司成立了。
  
    那是一次让范淑丽刻骨铭心的创业经历。用在学校学习的市场营销知识、工作后跟随老板学习的营销模式和经验，再加上满脑子天马行空的想法，她给自己和四个姐妹描绘了一幅“蓝图”——在大圩镇成立一家体验式的旅游俱乐部，以旅游串起吃、住、行、玩、采摘一条龙的产业链。
  
    近十年，大圩以葡萄种植为代表的现代农业异军突起，同时也带动了农家乐、自助游的兴起。“初来乍到的客人对各家的情况并不了解，一家专业正规、熟悉当地风土人情的旅游公司，可以根据客人的需求，帮助他们合理规划路线节约时间，也能让原本松散的各自孤立的采摘、农家乐、住宿和水果销售变成相互依存、相互助力的产业链。”范淑丽对自己的创业项目信心满满。
  
    埋头辛苦了半年，五个姑娘精心构筑的“理想国”却被现实“剿灭”。农户们看到有利可图，很快就抛弃了她们，跟客人直接联系，“游戏规则”被破坏，刚刚串起来的产业链再次打破，农户们被利益捆绑，回归松散无序。2013年秋风吹起的时候，四个合伙人先后离开。

总结经验，
继续坚守农田

    原来的团队如今只剩下范淑丽一人，怎么办？难道要重新找工作吗？她不甘心，创业的方向明明就是对的啊。短暂的休整后，对果园满腔热忱，一心想把果园延伸成健康行业、快乐行业，种出给家人吃的绿色水果的范淑丽，再次下定决心，坚守农田，重新规划创业路线。
  
    总结失败的经验，范淑丽觉得，再依靠传统的销售方式，肯定行不通。她想到了2012年曾做过的几百单“团购”销售。
  
    2011年前后，电商的团购模式刚刚在合肥兴起，“爱尝鲜儿”的范淑丽曾作为消费者率先尝试。“商家和消费者线上互动的模式，让消费者可以及时反馈消费体验，商家可以了解他们的需求，并进一步分析产业的发展前景、调整产业结构和下一步的生产投资计划”。这一发现，让范淑丽兴奋不已。
  
    2012年，范淑丽尝试在聚划算、拉手网、美团网等各大团购网站做了两期采摘体验券的团购，累计成交454份，销售额达6万多元。在范淑丽看来，这些跟娱乐、餐饮行业相比少得可怜的订单，对她却是很大的鼓舞，通过客户的反馈和评论，她知道了产品和理念是被认可的，市场是有需求的。
  
    但是，只做采摘，显然限制着水果销售。到了2013年之后，与团购网站一同陷入沉寂的，是客户的大量流失。“70亩采摘园里只有桃子一个品种，实在无法满足客户的多种需求。如果为了追求品种多样性，从其他地方进货，又无法保证水果的品质，怕毁了辛苦做出的口碑和品牌。” 范淑丽总结道。另外，无暇到田间采摘的客户需要物流配送，团购网站无法满足，她们也抽不出人手做，只能眼睁睁看着这些客户流失掉。
  
    更让范淑丽焦虑的是，“一味依靠别人的销售渠道，就好像命门把握在别人手里，果农始终只能处于被动状态”，她认为，如果拿人体结构来比喻，产品质量和销售渠道就像人的两条腿，一定要有自己的腿，要有力，才能想去哪里就去哪里，否则，独腿难行。

线上线下齐动工，
构建创业新蓝图

    一边是市场上卖得越来越贵的水果，一边是收益微薄的辛苦农户，怎么把二者联系起来成了范淑丽常常思考的问题。
  
    要保证产品质量，守护“家家果园”的绿色生态健康理念；要节约中间成本，从田间直接到餐桌，提供普通百姓可消费得起的水果；还要创建自己可掌控的主力销售渠道，只能壮大自己，将产、供、销三条渠道都握在自己手里，实现一体化。
  
    路径想明白了，范淑丽一边考察市场，一边跟深谙土地和果树习性的母亲合计，开始着手做两件事情：
  
    第一件事情是重新规划产品，丰富产品种类，改变“家家果园”产品单一的现状。苹果、梨子、软籽石榴、车厘子、红心猕猴桃、红心柚，先后被引入大圩镇70亩的桃园里，先小规模试种。
  
    与此同时，她开始大规模流转土地，规划出“家家果园”的果品基地。2013年7月，她在肥东县杨店乡流转土地500亩，建立了纸皮核桃基地。2014年又在滁州市全椒县流转土地480亩，建立了碧根果基地，并尝试与农户联营的方式进行套种经营。
  
    记者采访时，大圩镇70亩桃园俨然已成为范淑丽的“试验田”，“家家果园”的所有产品在这里都有试种，桃园原有的16个桃子品种也已经重新规划并改良。其他两块土地上，软籽石榴，已经少量见果，同时期种植的苹果、梨子已连续丰产两年。2014年开始试种的黑番茄、黑豆角、黑辣椒、黑花生、黄秋葵等蔬菜系列，也已在客户心中留下不错的印象。
  
    同时，为了节省流转土地的大量资金，范淑丽也在寻求新的土地使用模式——与土地投资人合作，发挥技术优势，变身土地管理人。“我们出人力、技术，并以市场价收购生产出的产品，无形中将他们的土地变成‘家家果园’的种植基地，还能保证产品可靠质优。”范淑丽介绍道。
  
    第二件事就是着手建立自己能够完全使用的销售渠道。
  
    电视购物、网络团购等与第三方销售平台合作的方式，可以及时提供消费者反馈意见，值得借鉴；为专业水果经营市场、水果销售终端供货的方式，可以让消费者对产品有直观的印象和体验。
  
    除此之外，范淑丽又在微信等新媒体自媒体平台上试水营销，她在微信、QQ、微博等社交网站上发布果品生产过程的视频、照片、果品信息、上市时间、产量……“现在果园里的软籽石榴还没成熟，已经有好几个老客户跟我打招呼‘一旦成熟一定要提前预告’了。”说到这种新的营销方式，范淑丽很是开心。短短几个月的时间，“家家果园”的果品种类和各种信息已经被老客户熟知，很多人几乎是通过自媒体平台，看着果园里的果子一点点长大。线上营销对扩大产品和品牌影响力的作用，让范淑丽坚定了依托手机客户端线上销售的决心。
  
    不过，新客户的拓展仍需要线下实体店的直观体验。就在不久前，“家家果园”在合肥的第一家水果实体店刚刚开业，委托互联网公司设计搭建的微信公众号也已经开始使用。平实的价格和“返璞归真”的口感，迅速吸引了附近居民，门庭若市。
  
    “每个品种都买上一些品尝一下，再拿出手机扫一扫，不想出门的时候直接用手机下单，就能在最短的时间内吃到‘家家果园’的水果。”这段时间因为常常待在店里，这几句话已经成了范淑丽的口头禅。
  
    对于未来，范淑丽充满信心，“我们将建立一个通过果园基地展示、体验，依托于手机客户端的线上销售和实体店销售两种主体销售渠道的农产品品牌的初步布局，这事实上就是时下最流行的O2O。” 在范淑丽构筑的最新创业“蓝图”里， 线上与线下结合，短时间迅速扩大产品影响力和辐射面；通过微信平台积累销售数据和用户信息，实现精准销售、互动营销、后期新产品的精准推送，进而通过销售信息的归纳整理，确定产品布局、产量，新产品的开发、扩减……
  
    初步布局已经逐步铺开，待到肥东和全椒两块土地上的果子成熟，每年将会有上千万的纯收入。到那时，范淑丽的创业蓝图将会添上浓墨重彩的一笔。

范淑丽创业信息
  
    ◎项目：合肥家家果业有限公司、大圩家家果园
  
    ◎项目地址：合肥市包河区大圩镇圩新路中段
  
    ◎直营店地址：合肥市北一环和站西路交叉口惠康大厦一楼“家家果园”
  
    ◎简介：合肥家家果业有限公司总部设在合肥市包河区大圩镇，有占地70亩的果园。2013年，“家家果园”在此基础上流转土地，扩大种植面积，目前在肥东县杨店乡、滁州市全椒县已有占地1000亩的果品基地，并在合肥市区拥有一家水果直营店，现有资产上千万元。经营果品种类包括桃子、苹果、梨子、车厘子、软籽石榴、红心猕猴桃、砂糖桔、红心柚等几十个品种，另有套种的黑番茄、黑豆角、黑花生、黄秋葵等蔬菜。果园以“绿色生态健康、生产供家人食用的蔬果”为经营理念，主人亲手栽种、精心培育，基地如海的果园，不仅可以让您品尝到新鲜的水果，还可以携家人一起体验采摘的乐趣、感受丰收的喜悦。

文/茉莉（完）