和御姐职场闯关

       人要像鸭子一样，表面上很平静，但脚在水底下要拼命划水。
文/黄贝妮

1.
        人生需要99%的努力，但剩下的1%的运气，也许很关键很重要。我的幸运星，降落在我人生第一个低谷的时候。那是我来澳洲好不容易找到的第二份工作——电话销售员，专卖打印机。
        在电话里怎么与客户沟通？怎么推销产品？怎么捋顺对方的脾性？这对刚从中学出来的我都是新鲜事儿。再有，我的英语很糟糕，等到客户的话窜进我的耳朵里被翻译成中文到大脑，再由中文处理成英语吐出去应付对方时，人家早就没了兴趣……好几次客户听着犯糊涂，本来有希望卖出的东西，因为听着不耐烦就挂了电话。有一天被挂20多次，挂得我晕头转向，真感到绝望。
        快熬不下去的时候，那个销售女神、那个在这家公司做了十年、被誉为“秘密武器”又被调侃为“御姐”的澳洲女人Lisa，走到了我的身边。
        “不要摆着臭脸，你就碰，碰得多了，就知道怎么说，说得越多，中彩的概率就越大，人总是有狗屎运的不是？”
        Lisa慢条斯理地说，我瞪着眼看她，一知半解。“别跟客户过不去，来来，继续快乐地打电话吧，告诉他，他如何嚣张也没法成功把你打倒，你快乐地顺遂，快乐地倒霉，你才是自己的主人，他不是。”这是什么销售逻辑？我更加迷糊了。
        她告诉我，卖东西的人脑子要转得快，在还没被拒绝时就要闻到对方抗拒的气息，然后先下手为强，抛出打折和质量的种种优点，给他打一支强心剂，抓住他的注意力再说！
        这个意思我听明白了。
        终于，在新一轮争分夺秒的抢答中，我抓到一个大客户。他终于说要买打印机！预算在3000澳元左右。这数字应付我的月度销售额还绰绰有余，但我没有把握能把他吃掉。我就叫Lisa帮我搜集公司资料替我找那大款想要的打印机型号。因为大款的预算不小，Lisa也想帮我把他拿下。
        接下来，Lisa给我结结实实地上了一堂课。她的所作所为，那么近距离地真实地刺激着我：人要像鸭子一样，表面上很平静，但脚在水底下要拼命划水。
        看看她是怎么拼命“划水”的吧。

2.
        她特别有耐心，在电话里和大款谈了半个小时——很仔细地询问大款的需求，打印机是要黑白还是彩色，是打A4还是打其他大小的纸，是联网还是不联，公司计算机是Win7还是Vista还是Apple还是Linux……记下一长串的需求后，她开始找相应的产品。
        找好后，Lisa跟我说，不要只给客户提供一个方案，这样很容易“死火”！最起码要三个，根据客户的预算，上、中、下，各来一个，有多样的选择，存活概率会大些。
        Lisa在报价前，专门去别的销售网站浏览了一番，然后拍拍计算器，再对照自家公司的盈利率，最后才把产品的图示、价钱E-mail给了大款。这一切的一切，花了Lisa两个小时的时间。
        要知道，电话销售五个小时工作总时间，两个小时没通话，这天Lisa的“通话百分度”（工作总量）算是毁了。但我发现，Lisa似乎不在乎，感觉她挺有信心。
        大款收到邮件后，给我们丢过来一句：“我要考虑考虑……”Lisa没说什么，叫我去做我该做的，这个骨头由她负责啃到底。
        隔天，大款打来电话，说他在办公用品网站发现更便宜的货，而且同样型号。Lisa即刻上该网站查询——的确如此，她马上调整策略，给大款摆出两个方案（永远都不会只有一个，我记住了）：第一，价格不变但我们可以赠送礼品，譬如自动导航仪或者数码相机；第二，我们降低价格，但印盒的数量要相对增加。
        我站在那儿，心里像油锅中的蚂蚁……只恨那客户都这么有钱了，还计较那几个子儿！谁知客户回了话：“给我一小时，我有急事，一小时后再打给我……”我当场就崩溃了，想着：不买就算了……
        但Lisa却对客户说：“好的，我等着，一会儿跟您打过来！”挂了电话，她朝我眨眨眼，说：“要有耐心，有戏！”我不懂，只好回到自己的座位上继续别的开发……一个小时忐忑不安，我不时往Lisa那边瞟，没什么动静。姜还是老的辣！我败了。
        一小时后，她拨了客户的号码，没人接听……好事多磨啊！再试一遍，通了！客户很明显地打了电话给办公用品网站，大款说网站没法给他赠品，但可以降低5%的价……我们都沉默了。
        憋不住，我刚想理论，Lisa按住我，悄悄“嘘”了一声。果然，15秒后，客户说他那里还挺需要一个导航仪的，又说Lisa服务态度好，Lisa趁热打铁又跟他扯了一堆有的没的之后，大家似乎很愉快地哈哈大笑了几回。客户终于说了一句：“好的，我订了。”哦，我如释重负。
        我终于明白了：任何买卖竞赛都不过是“知己知彼”“燃烧时间”和“赛耐心”的游戏。只要想招不被对方扣分，自己又不失分，就能顺利斩获。
        客户选了第一方案，那个比他预算的3000澳币要贵2000的货品。订单传真过他那边后，很快他签了名又传真回来。这一来一回，我们销售这边的一切就结束了……
        这张闪烁金光的订单，这5000澳币的数字，我觉得不应该是我的，尽管我极想吃这个“桃子”，但我没做什么，全程都站那儿。我跟Lisa说：“你拿这个额度吧，我没做啥，不该邀功领赏的。”
        “御姐”反而吃惊起来，一改平时嘻嘻哈哈的表情，很严肃地跟我说：“不是这样的。我是帮了你，但你是第一个引起他注意的人啊，不是你也就没有现在的5000澳元买卖。你怎么能把这个数字给我呢？”她很不解地望着我……我愣愣地看着她，木了。
        啊，这个“御姐”这么可爱！（恋爱婚姻家庭供稿）